Olemme jakaneet yrityksen ja erityisesti tuotteen elinkaaren neljään osaan. Ne ovat kehitys, kaupallistaminen, kasvu ja kypsyys. Jokaisella vaiheella on omat erityispiirteensä, ja tarjoamme niihin soveltuvia palveluja. Tässä kirjoituksessa käsitellään kaupallistamisen vaihetta.
Kaupallistaminen alkaa joten myyntihousut jalkaan
Pitkällisen tuotekehityksen jälkeen tuote alkaa olla valmis. Enää ei voi piiloutua kehitysvaiheessa käytettyjen persoonien tai profiilien taakse, vaan nyt pitää asettaa selkeä hinta tuotteelle ja olla myyntihousut jalassa asiakkaiden luona.
Kehitysvaihetta käsittelevässä kirjoituksessa esiteltiin jo lean startupin ja design thinkingin periaatteet. Samat periaatteet pätevät edelleen kaupallistamisvaiheessa. Tuotteeseen ja markkinaan liittyviä hypoteeseja on jo testattu tarvittaessa MVP:n avulla, ja hypoteeseja testataan edelleen oikeilla asiakkailla kuten lean startupiin kuuluu. Samalla design thinkingin mukaisesti ymmärrys haasteesta, asiakkaista ja ratkaisumahdollisuuksista on kehittynyt, kun on perehdytty aiheeseen perinpohjaisesti ja sitä kautta edetty tuotekehityksessä.
Oikean asiakassegmentin löytäminen
Kaupallistamiseen kuuluu olennaisesti product/market fit -selvitys eli miten tuote sopii markkinoille. Siihen kuuluvat ostamisen helppous, tuotteen tai palvelun sopiva paketointi, hintataso, hinnoitteluperiaatteet ja monet muut seikat. Erityisen tärkeää on löytää oikea asiakassegmentti, jolle tuote muotoillaan. Oppiminen on tärkeää, sillä aluksi valitsemasi segmentti ei välttämättä olekaan se oikea vaan todennäköisesti se on väärä. Oikean asiakasryhmän löytäminen on keskeistä myös Zero to One -tyylisessä toiminnassa.
Arvolupauksen, sidosryhmien ja koko arvoketjun ymmärtäminen helpottaa oikean segmentin tunnistamista. Näiden ymmärtämiseen on olemassa hyviä työkaluja kuten arvolupauskaavio (value proposition canvas) ja arvoketjukartta (value stream map). Ne ovat yksinkertaisia ja helppokäyttöisiä työkaluja, eikä niiden käyttöä kannata vähätellä.
Tuote on oltava kunnossa
Kaupallistamisen onnistuminen vaatii tuotteen, joka on tarpeeksi hyvä. Liiallinen keskittyminen tuotekehitykseen ei takaa myyntiä ja liikevaihtoa tulevaisuudessa. Myynnin ja tuotteen tärkeysjärjestys herättää aina keskustelua. Tilanteesta riippuen myynti voi olla tärkeämpää kuin tuote. Esimerkiksi liidiajan pituus vaikuttaa olennaisesti siihen, kannattaako kaupallistamisessa panostaa enemmän myyntiin vai tuotteen kehittämiseen.
Jotkin alat kuten terveydenhuolto ja terveysteknologia ovat tarkoin säädeltyjä aloja, ja potilasturvallisuus onkin asetettava tärkeimmäksi asiaksi. Tuotteelle voi olla syytä hankkia CE-merkintä takeeksi potilasturvallisuuden huomioimisesta. Siihen liittyy standardien toteuttamista ja noudattamista, mikä ei yleensä ole halpaa eikä helppoa varsinkaan jälkikäteen hoidettuna. Homman pitää olla kunnossa ennen kaupallistamista.
Markkinointi on kaikki kaikessa
Kaupallistamista on myös tuotteesta kertominen muillekin kuin omalle tiimille. Yhteistyöllä ja sen onnistumisella on merkittävä vaikutus kaupallistamisen sujumiseen. Myynnin, markkinoinnin, tuotekehityksen, tuotannon ja talouden on oltava samalla sivulla. Sisäinen viestintä on tärkeää, mutta vähintään yhtä tärkeää on onnistua markkinoinnissa asiakkaiden suuntaan. Tarkoin suunniteltu ja kokeillen etenevä markkinointi ennalta tunnistettuja ja liiketoimintaa edistävien kanavien kautta auttaa onnistumaan.
Jos kiinnostuit kaupallistamisen kokonaisuudesta tai jostain osa-alueesta, ota yhteyttä toimitusjohtaja Eiraan laittamalla sähköpostia eira@xheads.fi tai soita meidän puhelinvaihteeseen +358 40 572 3194.