Olemme jakaneet yrityksen ja erityisesti tuotteen elinkaaren neljään osaan. Ne ovat kehitys, kaupallistaminen, kasvu ja kypsyys. Jokaisella vaiheella on omat erityispiirteensä, ja tarjoamme niihin soveltuvia palveluja. Tässä kirjoituksessa käsitellään kolmatta eli kasvun vaihetta.
Monet aiempien kirjoitusten osa-alueet pätevät edelleen kasvuvaiheessa. Lean startup, Zero to One ja asiakkaan syvällinen ymmärtäminen ovat läsnä edelleen. Kasvuun liittyy myös monia sille ominaisia piirteitä.
Uudet markkinat
Kasvuvaiheessa tuote on saatu markkinoille, ja myynti rullaa kohtalaisesti. Uutta potkua kasvuun voi hakea uusilta markkina-alueilta tai kasvattamalla myyntiä olemassa oleville asiakkaille. Uusille markkinoille laajeneminen on aina riskialtista, ja usein on syytä tehdä kattava markkinaselvitys, jossa tarkastellaan mahdollisuuksia menestyä uusilla alueilla. Nykyisten asiakkaiden tilausmääriä voi kasvattaa, mutta samalla kannattaa miettiä tarkkaan, onko olemassa jotain, jolla voi tarjota lisäarvoa asiakkaalle. Se voi olla täydentävä tuote tai palvelu, jota tarjotaan yhteistyössä kumppaniyrityksen kanssa. Lisäarvoa voi tuoda myös toisenlainen toimintamalli.
Oikea markkinointikanava
Kasvuvaiheessa on tarkoitus löytää sopiva markkinointikanava, joka tuo aina vain lisää maksavia asiakkaita. Näiden asiakkaiden lifetime value (LTV) eli asiakassuhteen aikana kertyneen katteen tulisi olla positiivinen.
Skaalautuvuus
Skaalautuva liiketoiminta on monien suulla, kun puhutaan kasvusta ja sen mahdollistavista tekijöistä. Skaalautuvuus on sitä, että voi tuottaa samoilla resursseilla moninkertaisen tarjonnan eli esimerkiksi palvella sadan asiakkaan sijaan tuhatta tai jopa satoja tuhansia asiakkaita.
On tärkeä löytää oman liiketoiminnan kannalta merkittävimmät skaalautuvuustekijät. Tuotannollisessa toiminnassa puhutaan tehtaan tai hankinta- ja toimitusketjun pullonkauloista, jotka rajoittavat tuotantoprosessia. Tällöin keskustellaan hyvin samankaltaisista asioista, mutta skaalautuvuudessa puhutaan ennemmin moninkertaisesta parannuksesta kuin asteittaisesta muutoksesta.
Kasvu voi aiheuttaa haasteita tuotannolle niin fyysisten tuotteiden kuin digitaalisten tuotteiden ja palvelujen osalta. Myynti alkaa vetää, ja toimitusajat pitenevät. Tuotanto ja muu infrastruktuuri on syytä suunnitella jo valmiiksi skaalautuvaksi. Alihankkijoita on riittävästi ja heillä on tarpeeksi kapasiteettia täyttää tilaukset. Palvelimet palvelevat käyttäjiä joustavasti ympäri maailman ja jakavat työtaakan tehokkaasti. Kaiken ei tarvitse olla heti valmista, vaan matkan varrella voi tehdä myös päivityksiä.
Edellä kuvailtu skaalautuvuus koskee lähinnä sisäistä skaalautuvuutta. On syytä myös pohtia sitä, mahdollistaako tuotteesi asiakkaan liiketoiminnan skaalautuvuuden. Saako asiakkaasi tehtyä entistä vaikuttavampaa toimintaa samoilla resursseilla, jos heillä on tuotteesi käytössä? Jos näin on, käsissäsi on win-win-tilanne, jossa sekä sinä että asiakkaasi saavuttavat skaalautuvuuden tuomia etuja.
Vanhakin vetreytyy
Vakiintunutkin liiketoiminta saatetaan saada uudelle kasvupolulle, kun tuotteet ja liiketoimintaympäristö analysoidaan uudestaan. Saattaa olla, että palveluliiketoiminnan puolelta löytyy uusia mahdollisuuksia tai että digitaalinen komponentti mahdollistaa toimintojen skaalautumisen. Digikomponentin hyödyntäminen voi olla erottava tekijä lineaarisen ja eksponentiaalisen kasvun välillä.
Growth hacking
Kasvun kohdalla näkee joskus puhuttavan ja ylistettävän growth hackingia, kasvuhakkerointia. Lähes poikkeuksetta termillä tarkoitetaan kikkoja, joiden avulla haetaan kasvua. Ne voivat olla kampanjoina ja projekteina hyvä lisä muun kasvustrategian tueksi, mutta yksinään niistä on harvoin kestävän kasvun moottoriksi. Kasvuhakkerointi voi olla myös muutakin kuin pelkkiä kikkakolmosia.
Oikein toteutettuna kasvuhakkerointi on iteratiivista ja faktoihin perustuvaa, lean startupin tavoin hypoteesien kautta tapahtuvaa kasvuhakuisuutta. Kasvuhakkeroinnilla voi saada hyvää tietoa ja oivalluksia asiakkaista, markkinoista ja omasta toiminnasta, mikä voi tukea muuta toimintaa.
Oikea mittari käyttöön
Yksi parhaista kasvuhakkerointiin liityvistä teeseistä on North Star Metric eli Pohjantähti-mittari. NSM tarkoittaa yhtä selkeää mittaria, joka parhaiten kuvaa liiketoiminnan onnistumista ja arvon välittämistä asiakkaille ja siten johdattaa koko yrityksen toimintaa oikeaan suuntaan. Olennaista on tunnistaa arvo, jonka uskollisimmat asiakkaasi saavat tuotteestasi, ja puristaa tämän arvon mittaaminen yhteen Pohjantähti-mittariin. Perinteisiä esimerkkejä Pohjantähdestä ovat AirBnB:n yöpymisten määrä ja Facebookin aktiivisten käyttäjien määrä. Eri tekijät vaikuttavat esimerkiksi yöpymisten määrään, joten kaikille riittää varmasti tekemistä roolista riippumatta.
Kasvu tarvitsee syyn
Kasvun kannalta olennaista on olla selvillä siitä, miksi kasvuun tähdätään eli mitä kasvulla halutaan saavuttaa. Kysymykseen vastaaminen onnistuu parhaiten arvo- ja strategiatyön avulla. Työn pohjalta on olemassa selkeä ja yhteinen visio tulevasta ja strategia sinne suunnistamiseen. Arvot kertovat, mikä on yrityksen toiminnan tukijalka. Arvot johtavat visioon yhdistettynä mission kirjaamiseen eli lopulta siihen, miksi yritys on olemassa. Arvot liittyvät myös olennaisesti edellä mainittuun Pohjantähti-mittariin.
Kun visio, missio ja arvot on selvillä, on helppo vastata siihen, miksi tähdätään kasvuun. Esimerkkivastauksia ovat tarvittavan hoidon tarjoaminen nykyistä useammalle ihmisarvoisen elämän turvaamiseksi sekä kasvihuonekaasupäästöjen merkittävämpi vähentäminen tulevien sukupolvien elinolosuhteiden ja luonnon monimuotoisuuden turvaamiseksi. Jos kasvu nähdään tärkeänä asiana, tulisi tähdätä kestävän kehityksen periaatteiden mukaiseen kasvuun.
Jos kiinnostuit kokonaisuudesta tai jostain osa-alueesta, ota yhteyttä toimitusjohtaja Eiraan laittamalla sähköpostia eira@xheads.fi tai soita meidän puhelinvaihteeseen +358 40 572 3194.