Digitaalisen asiakashankinnan ABC

Arvioitu lukuaika: 7 minuuttia

Jos et ole uhrannut aikaa digitaalisen asiakashankintasi kehittämiseen, on seuraava 10-minuuttinen varmasti uhratun ajan arvoista. Avaan koko katkeamattoman ketjun yrityksen markkinointitoimista kauppaan ja jälkimarkkinointiin. Jos yksityiskohdat ovat sinulle liikaa, niin olen listannut jokaisen kohdan loppuun listan olennaisista työkaluista. Työkalujen kirjo on laaja, ja suosittelenkin valitsemaan sellaisen työkalukokoelman, jotka joko integroituvat toisiinsa, tai jotka saa yhdistettyä esim. Zapierin avulla. Helpoiten löydät vaihtoehtoja esittämilleni työkaluille googlaamalla esimerkiksi ”Intercom alternative” (suosittelen tekemään tuon haun ja ihailemaan Driftin erinomaista työtä). Prosessin lopputuotteena syntyy kone, joka tuottaa puoliautomaattisesti liidejä ja analytiikkaa liiketoimintasi kasvattamista varten.

1. Ensikontakti

Jotta käyttäisit rahasi tehokkaasti, on tärkeää määrittää missä kohdeyleisösi on, viettää aikaansa, millä asialla ja millä laitteella. Viimeisen vuoden aikana trendiksi ovat nousseet erilaiset sosiaalisen median yhteisöt, joissa ratkotaan oman alan ongelmia. Usein näissä ryhmissä mainostaminen on kiellettyä, mutta lupaavia liidejä näistäkin voi kerätä. Eikä kannata unohtaa perinteisiä foorumeja. Joku digijuppi luultavasti sanoisi, että mittaamalla saa helposti selvitettyä parhaimman median. Väitän, että vierailijamäärät ovat suurimmalla osalla niin matalia, että tilastollisesti merkittäviä tuloksia on hankala saada – ainakaan nopeasti. Fokus siis tekemiseen.

Kun päämediat on valittu, suunnittele jokaiseen mediaan sopiva sisältötyyppi. Erilaisia sisältötyyppejä on olemassa brändin rakennuksesta ratkaisun tarjoamiseen. Oikea sisältö tuleekin valita potentiaalisen asiakkaan motiiveja vasten.

2. Teknologia

Jos olet vasta valitsemassa teknologioita nettisivuillesi, kannattaa valita paljon käytetty alusta, jotta mahdollisia tekijöitä on paljon saatavilla ja tuki erilaisille lisäosille on olemassa. Tärkeää on myös huolehtia, että voit itse muokata sisältöä helposti, jotta “näyteikkunasi” on aina ajan tasalla. Hakukonenäkyvyyden ja -optimoinnin lisäksi tulee ottaa huomioon sivujesi toimivuus sosiaaliseen mediaan jaetuissa linkeissä.

Hakukone- ja somenäkyvyys voidaan jakaa karkeasti kahteen kategoriaan; teknologinen ja sisällöllinen. Teknologiseen kategoriaan voidaan listata:

    1. Kuvat (koko, indeksointi)
    2. Metatagit (myös Open Graph ja Twitter cards)
    3. Sivuston nopeus (Cache, CDN)
    4. Turvallisuus (SSL-sertifikaatit)
    5. Käytettävyys (eri päätelaitteet, responsiivisuus)
    6. Rakenne (indeksointi)

Voit helposti testata näitä ulottuvuuksia kahdella työkalulla:

  1. Google PageSpeed Insights (Oma kokemus on, että jos pisteesi ovat yli 80, sijoituksesi Googlessa ei jää ainakaan teknologisesta toteutuksesta kiinni.)
  2. Website Grader (Huomioi hieman eri asioita kuin Google)

Googlella arvellaan olevan yli 200 algoritmia, joilla se arvioi sivuston relevanttiutta hakuja vastaan ja algoritmien painotuksia vaihdetaan jopa päivittäin. Optimointiin ei silti kannata käyttää liikaa aikaa, sillä jos lukija pitää sivustasi, on hyvin todennäköistä, että myös Google pitää näkemästään. Kun näkyvyyspuoli on kunnossa, on tärkeää seurata kävijöiden käyttäytymistä ja varmistaa, että sivusi ohjaavat toimimaan niin kuin olet suunnitellut. Google Analyticsin lisäksi kannattaa ottaa käyttöön Google Search Console ja joku konversio- ja heatmap-työkalu, kuten Hotjar tai VWO.

Vaikka valtaosa teknisistä toimista ovat “set and forget”-tyylisiä, niin ne on hyvä uudelleen arvioida vähintään kerran vuodessa.

3. Sisältö

“Sisältö, sisältö, sisältö”

– Joku somekonsultti

“Content is king” mantraa on toistettu jo hyvä tovi. Vaikka se täytyykin allekirjoittaa, niin on hyvä muistaa että ei kannata heittää hyvää työtä hukkaan unohtamalla perusasioita (Tämän artikkelin kohdat 1, 2, 4 ja 5).

Takuuvarma ohjenuora on kirjoittaa asioista, jotka liittyvät potentiaalisten asiakkaiden ongelmiin ja omaan liiketoimintaasi: Raflaavat ammatti-identiteettiä kyseenalaistavat otsikot, infograafit ja vinkkilistat toimivat varmasti. Älä kirjoita asioista, joita haluat asiakkaidesi lukevan, vaan kirjoita asioista, joita asiakkaasi haluavat lukea.

Yllä mainittujen ohella, voit systemaattisesti toteuttaa seuraavia asioita varmistaaksesi onnistumisesi digitaistelukentällä: Pidä huoli, että artikkelisi ovat linkittyneitä. Luo linkkejä omiin sekä muiden artikkeleihin ja jaa linkkiäsi relevantteihin medioihin ja foorumeihin. Tarjoudu kirjoittamaan vieraskynää jonkun yhteistyökumppanisi blogiin. Korkoa korolle saat jakamalla uudelleen artikkelisi muutaman kuukauden viiveellä muilla blogialustoilla, kuten Uusisuomi, Medium tai LinkedIn.

Blogitekstisi vastaavat todennäköisesti pitkän hännän hakuihin heti julkaisun luoman liikenteen lakattua. Ennen tekstin kirjoittamista, tee kattava hakusana-analyysi vertailemalla kilpailijoitasi ja hyödyntämällä Google Keyword Planneria ja esim. feikki-Adwords-kampanjaa. Artikkeliesi tuoma kumulatiivinen kävijämäärä kasvaa tasaisesti mitä enemmän laadukkaita artikkeleita julkaiset. Jos tuntuu, ettei sisällöntuottaminen ole verissäsi, voit hankkia koulutusta tai jopa kokonaan ulkoistaa sisältömarkkinoinnin. DIY-ratkaisu on kehittyä pitkäjänteisesti esim. pitämällä kirjaa omista suosikkisisällöistä ja vastata kysymykseen MIKSI nämä sisällöt sytyttivät. Yhdistelemällä sopivasti trendejä, tarvetta, hakusana-analyysiä ja viraali-ilmiöitä on vahva hakukonepresenssi taattu.

Valitettavasti (onneksi) kaikki ongelmat eivät ole samanarvoisia. Todennäköisesti tuotteesi vastaavat muutamaan toistuvaan ydinongelmaan, joita asiakkaillasi on. Näille ongelmille sinun tulisi tehdä hyvin konvertoivat laskeutumissivut ja käyttää rahaa niiden markkinointiin. Myös laskeutumissivuja myyntiargumentillisesti tukevia blogitekstejä kannattaa kirjoittaa.

4. Call-to-action

Parhaassa tapauksessa olet tunnistanut asiakkaan ongelman tai jopa luonut tarpeen ja vastannut siihen. Tässä vaiheessa on tarkoitus saada kiitos hyvin tehdystä työstä. Riippuen liiketoimintasi luonteesta, täytyy asiakas saada ottamaan yhteyttä, jättämään yhteystietonsa tai ostamaan tuotteesi.

Erinäiset sähköpostin ruinaukset ovat varmasti tuttuja kaikille, ja omasta mielestäni sähköpostin vaihtaminen ei-mihinkään on huono diili. Sähköpostin vaihtaminen esim. erinäisiin katsauksiin ja whitepapereihin on jo huomattavasti parempi vaihtokauppa. Myös alennuksen lunastaminen somejakoa vastaan voi olla toimiva strategia. Jos sinun on mahdollista tarjota jotain ilmaista maistiaista tuotteestasi, nyt on oikea hetki.

Livechatit ovat erittäin suosittuja ja asiakkaat avaavat chatin yhä helpommin ja helpommin. Chatin avaaminen on vaivatonta, ja siihen kannattaakin rohkaista, koska usein chatissa asiakkaan yhteystietoja voidaan kysyä vaivihkaa. Monipuoliset chat-ohjelmat, kuten Intercom, tarjoavat myös vaihtoehtoja chatin automaattiseen avaamiseen käyttäytymisen perusteella. Chatin käytön voi aloittaa myös ilmaisilla palveluilla, mutta ne ovat ymmärrettävästi köyhempiä ominaisuuksiltaan. Vahva suositukseni on kuitenkin maksaa Intercomista, sillä se tarjoaa erittäin kattavat työkalut tämän artikkelin vaiheiden 4 ja 5 hallinnointiin, ja tehostaa samalla asiakaspalveluprosessejasi.

Liidejä voidaan myös hankkia ilman yhteystietoja esim. Leadfeeder-työkalulla. Parhaimmillaan se integroituu CRM-järjestelmääsi, yhdistää LinkedIn-verkostosi ja kertoo suoraan vierailijan nimen. Leadfeederin heikkous on kuitenkin, ettei sen haaviin jää läheskään kaikkia vierailijoita johtuen teknologisista rajoituksista.

Tässä kohtaa asiakas on psykologisesti herkässä tilassa, hän tasapainottelee valinnan ostaako, vai eikö ostaa, välillä. Asiakas on helpommin taivuteltavissa, jos pystyt jakamaan ostopäätöksen pienempiin osapäätöksiin ja poistat kaikki ostamiseen liittyvät epävarmuustekijät.

Käsittele kuitenkin potentiaalista asiakasta arvostavasti, äläkä kuse hänen muroihinsa.

5. Kauppa ja jälkimarkkinointi

Kun kauppa on tehty tai asiakkaan yhteystiedot on saatu, siirretään hänen yhteystietonsa CRM-järjestelmään. Mahdollisuuksien mukaan tämä vaihe kannattaa taas automatisoida esim. Zapierilla. Jälkimarkkinointia voi tehdä myös Facebookin, Googlen ja muiden alustojen markkinointityökalujen avulla erittäin tehokkaasti, mutta niin laajaa kokonaisuutta en lähde tässä artikkelissa avaamaan. Sanotaan vain, että sivuston kävijöille uudelleenmarkkinointi eri medioissa on mahdollista.

Nyt kieli pitkällä tuoreita liidejä odottaneet myyjät pääsevät ajamaan asiakkaita myyntiputkessa eteenpäin ja digitaalisen asiakashankinnan prosessi päättyy. Tässä vaiheessa myös korostuu eri järjestelmien integraatio ja automatisointi, joiden avulla saat vähennettyä kauppaan vaadittavaa työmäärää ja saat laadukkaampaa dataa päätöksenteon tueksi.

Jos jaksoit lukea näin pitkälle ja kaipaat juttukaveria yllä olevissa asioissa, niin soita minulle +358 50 544 9470.

Aarne Huttunen

Näytä lisää kirjoituksia ja osaamisprofiili

Aarne on tiimimme IT-mies, jolla on pitkä kokemus käyttäjäkokemuksen parantamisesta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *